来源:华夏时报 小编:齐红艳 发布时间:2013年09月12日
内容导读: 当北京山东商会的联谊活动进行得热火朝天时,黄先生、王先生、李先生三个会员急匆匆地步入会场,笑声飘然而至。他们的快乐,源于见到了商会的老朋友,更是刚刚从杭州银行北京分行获得了扩大生意急需的贷款资金。
杭州银行破解民营中小企业贷款难
当北京山东商会的联谊活动进行得热火朝天时,黄先生、王先生、李先生三个会员急匆匆地步入会场,笑声飘然而至。他们的快乐,源于见到了商会的老朋友,更是刚刚从杭州银行北京分行获得了扩大生意急需的贷款资金。
他们把在杭州银行北京分行贷款的整个过程总结为三个“没想到”。第一个没想到这么“快”,王先生申请贷款,杭州银行一个礼拜就批了;第二个没想到这么“灵活”,作为三个小企业主,资金投到生意中,没有抵押物,而杭州银行通过三人联保就贷了款;第三个没想到商会起了大作用,因为他们商会会员的身份,商会的推荐给银行审批吃了定心丸。
与商会架起融资“金桥”
小企业融资难的问题由来已久,主要原因就是信息不对称,银行无法面面俱到地调查清楚,无法判断,因此也就无法决定是否给小企业贷款、贷多少。即使有抵押物,如果贷款到期偿还困难,同样会耗费银行大量资源,更不用说那些没有抵押物的小企业,获得贷款的可能性就更小。然而,社会经济中大量小企业所需的金融服务,又让银行垂涎欲滴,一时间,老虎吃天,无处下爪。
如何破题?
作为国内战略定位服务小企业的银行,杭州银行北京分行成立后,立即开展行动,进行了思考和探索,专业市场、各种协会、上下游产业链……都留下了他们多次走访的身影。功夫不负有心人,终于从外地在京商会上找到了突破口。
商会,作为一个独特的民间非盈利组织,背后有当地政府的扶持,荟萃着各类企业的精英,会员大多是企业的一把手,在一次次聚会中加强着人脉,商会里聚集着资本信息、产品信息、技术信息、人员信息,这些信息是其他部门难以获取的。
商会的负责人说,因为商会很了解自己会员家住哪里、家里几口人和几间屋、都在干什么、在当地口碑怎么样,这些人在外边生意做得怎么样、资金紧不紧、需不需要借钱、需要借多少钱、借钱干什么、借了钱能不能还、信用好不好。可以说,会员的家长里短,商会都知道七七八八。
杭州银行于是茅塞顿开,解开小企业融资的钥匙不就在这里吗?
“我们萌发了一个理念”,杭州银行北京分行的负责人表示,“就是通过在京外地商会,充分地获取会员小企业的信息,极大程度地解决了以往银行信息不够、无从下手的难题!”杭州银行的想法和商会的想法不谋而合。
很快,杭州银行北京分行与浙江台州商会、杭州企业商会、福建闽商商会、山东商会等众多在京商会建立了合作关系。在合作中,商会推荐筛选出来会员企业给杭州银行北京分行,而银行在调查会员时向商会了解申请人的各方面“软信息”,结合银行收集的“硬信息”,便可快速准确地完成贷款审批。
同时,杭州银行北京分行与商会建立联动机制,从商会发展会员单位再到银行发展客户,“联动”无处不在。比如,商会在推荐优质企业的同时,也会将存在问题一并报给银行,然后银行再通过专业的风险管控程序,对企业进行全面的调查。
“这样的联动会在前期屏蔽掉一些不符合贷款条件的申请人”银行负责人表示,“也为我们贷后管理提供了帮助。”
随后,杭州银行北京分行不断完善与商会的合作模式,比如常务理事以上的会员单位采取“一对一”的营销模式,而民营小企业的会员单位,则是采取老乡、朋友抱团贷款的模式。创新产品“联保贷”,就是针对单个小企业主抵资押物不足但经营状况好的情况,需要贷款的3-5人联合各自贷款、互相担保形成贷款的“联保组”。
立足商会合作创新息息不止
事实上,杭州银行自成立以来就提出了“中小企业主办银行”的差异化市场定位,经过十四年的发展已经逐步将差异化优势转变为专业化优势,在杭州本地的小企业金融业务做得风生水起,颇有口碑。
杭州银行北京分行承担了其总行异地分行发展“排头兵”的重任,专注北京小企业融资服务市场,做出品牌和特色,这既是杭州银行北京分行的经营战略,也是立足北京的生存之道。改变了传统的金融营销模式,对于大企业以“快捷、高效”为特色,对中小企业以“小、快、灵”为特色。将自己以往在杭州的成功经验,结合北京地区的区域特点,创出一条特色经营之路。
创新金融服务无止境,领先半步就能打造竞争优势。以商会合作为基点,杭州银行北京分行围绕小企业的“兵团作战”开始了。
第一,设置了“小企业业务部”,专门进行小企业业务管理、指导、审批,并成立了“小企业服务中心”,专门进行小企业业务集中营销;
第二,在分、支行都建立了小企业客户经理团队,以“三人小组”模式分工有序地推进工作;
第三,设置了小企业专门审批流程,最快的贷款一天就能完成;
第四,创新开发了“租金贷”、“联保贷”、“连锁贷”、“快速贷”、“超前贷”等适应市场需要的特色产品;
第五,对小企业客户经理进行“OJT”特色培训,师傅带徒弟,专业队伍快速成长。
正如杭州银行北京分行的负责人感慨道:“金融产品可以模仿、可以同质化,但服务创新的理念和体系学不了、偷不走。我们沉下心来研究小企业,想方设法做好小企业,永远力争领先别人半步,坚持不懈,我们就能永远在市场上保持领先。”
创新的成果可谓硕果累累。杭州银行北京分行2010年上半年,发放的小企业贷款金额已经比年初几近翻倍。但这并没有使得北京分行停滞不前,反而更激发了他们在京城大展拳脚的斗志,其在安贞、顺义、海淀、朝阳等处的分支机构布局陆续开花,小企业金融服务团队亦在蓬勃壮大。“信我,信未来”,是他们的使命,也让京城小企业看到了更多的曙光。
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